洋葱小说

第三章 左右逢源的方法（第3页）

　　十一月十日，我们收到贵公司交运的货物五百一十件，送达时间是在下午四点二十分。

　　为了减少货物迟交所发生不良影响，我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早时间送来我们这?，或于上午送来一部份？

　　该项措施，有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出。

　　总监某某谨启

　　首雷格公司推销主任夫姆雷先生，看过这封信后，注上下面见解，交来给我：

　　这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端，说出对方货运站的困难，一

　　般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作，可是他们丝毫没有想到，是否对我们有所不便？信上未尾一段，提到如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。

　　换句话说，我们所最注意的事，在最后才提到，使整个效果起了相反的作用，而不是合作的精神-

　　现在我们看看，这封情是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利．福特曾经说过的让我们-得到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点一样-

　　这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善过来呢？

　　首雷格公司转交夫姆雷先生，

　　前街二十八号，

　　白洛克林，纽约亲爱的夫姆雷先生：

　　十四年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了！

　　那是什么原因呢？因为很多其它的客户，也在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车，有时也难免在码头受阻，而使你们货运延迟下来。

　　这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的话，请贵公司在上午时闲，把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车，可以迅速的继续流动；你们交运的货物，我们可以立即的处理，而敝处的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食

　　看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处对贵公司有更有效的服务。

　　贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速的替你们服务。

　　你处理业务很忙。请不必费神赐覆！

　　某某谨启

　　今天成千的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。

　　如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务，和货物，确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休的向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。

　　但有很多人，费去一生的光阴在销售工作，却不站在买主的立场论事。

　　现在有这样一个例子………我住在大纽约中心的-林邱-住宅区。有一天，我正走向车

　　站去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产，已有很多年了。他对我住的那个-林邱-住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道，可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形，他说可以去问我那住宅区的询问机构。

　　第二天早晨，我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花六十秒钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后却是要我让他办理我的保险业务。

　　他并没有注意到如何帮助我，他碉是注意帮助他自己。

　　我该给他两本-梵许．杨-名著的小册，那是-去赐予-和-幸运的分享。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获，有千倍办理我保险的利益收入。

　　那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错误．…：那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我、替我解决一个问题，最使他关心的，是能从我钱袋一果得到多少钱。结果，他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺，放弃请他诊洽的打算，就走出他的诊疗室。

　　世界上就充满了这些人：掳取、自私。可是那些不可多得的，不自私的，服务他人的人，却相反地获得了很大的利益-欧文．杨-曾经这样说过：-一个人能设身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何-